Blog

Realistische synergiedoelen voor een fusie of overname

Realistische
synergiedoelen.

Leestijd: 3 minuten

Het lijkt aantrekkelijk om fusies en overnames te benaderen met omzetgedreven synergiedoelen, blijkt uit onderzoek van Prof. Killian McCarthy. Hij laat zien dat meer dan 80% van de door hem onderzochte M&A dealtransacties inderdaad gedreven werd door omzet. Hetzelfde onderzoek wijst erop dat transacties gedreven door kostenbesparende synergiedoelen daarentegen sterk in de minderheid zijn, terwijl dit type doelstelling juist vaker behaalt lijkt te worden. Mena.nl schrijft, in een artikel over McCarthy’s onderzoek dat ‘slechts 7% van de beoogde omzet-synergiën worden daadwerkelijk gerealiseerd, terwijl kostenbesparende synergiën in 60% van de gevallen wél worden bereikt.’.

Dit roept een belangrijke vraag op: waar komt het verschil in succes vandaan en hoe stel je realistische synergiedoelen die écht bijdragen aan het succes van een deal? 

Waarom zijn omzet-synergiën lastiger te realiseren? 

Omzet-synergiën, zoals cross-selling, het betreden van nieuwe markten of productinnovaties, lijken de meerderheid van fusies en overnames te drijven. Ondanks dat ze dus, zo vertelt het onderzoek, moeilijker te realiseren zijn.  

“Acquisities worden doorgaans nagestreefd om de omzet te verhogen of de kosten te verlagen”, zegt McCarthy. Volgens hem is 86 procent op het eerste gericht. Maar “uit de gegevens blijkt dat gemiddeld slechts zeven procent van de synergievoorspellingen voor omzetstijgingen worden gerealiseerd, vergeleken met ongeveer zestig procent van de kostenbesparende synergiën.”

–| mena.nl, 1 mei 2024

Mogelijke uitdagingen bij het realiseren van omzet-synergiën 
  1. Gebrek aan marktinzichten: het accuraat en juist inschatten van factoren als marktpenetratie en de uniekheid van een waardepropositie in een nieuwe markt is vaak lastig.  
  2. Integratiecomplexiteit: Het samenbrengen van twee volledige operaties – o.a. verkoopteams, marketingstrategieën, logistieke ketens, IT-systemen, HR en payrollprocessen, bedrijfsculturen, afdelingen, en klantrelaties—is een complexe puzzel en vereist een zorgvuldig, meestal langlopend proces. 
  3. Onrealistische verwachtingen: Benodigde tijd, middelen en focus worden verkeerd ingeschat. Dit kan leiden tot vertragingen en gemiste kansen, bijvoorbeeld het verlies van klanten, sleutelpersoneel en het betreden van nieuwe markten 
  4. Onvoldoende due diligence: Een succesvolle integratie heeft concrete en heldere doelen nodig. Deze vinden hun oorsprong in de integratie due diligence. Zonder grondige voorbereiding kunnen doelstellingen al snel onrealistisch blijken, wat kan leiden tot uit- of zelfs afstel.  

Kostenbesparingen: een haalbaarder synergiedoel 

Kostenbesparende synergiën lijken een meer tastbare route naar succes te bieden en een grotere kans op slagen. Dit kan te maken hebben met dat ze directer meetbaar zijn (bijvoorbeeld het verlagen van IT-kosten door systemen te integreren), grotendeels binnen de controle van organisaties liggen (bijvoorbeeld efficiëntieverbetering in de supply chain) en sneller kunnen worden gerealiseerd (denk aan het stroomlijnen van processen).  

Verdere voorbeelden van kostenbesparende synergiën: 
  1. Overheadreductie: waaronder het schrappen van dubbele functies of versimpelen van managementstructuren. 
  2. Inkoopvoordelen: grotere volumes kunnen over het algemeen een betere onderhandelingspositie geven bij leveranciers. 
  3. Productieoptimalisatie: productiefaciliteiten combineren of verplaatsen naar efficiëntere locaties. 

Hoe stel je realistische synergiedoelen? 

“Solid synergy estimates lead to better valuations and more effective negotiations, preventing an erosion of the deal’s potential value creation due to over payment”

–| BCG, Ten Lessons from 20 Years of BCG’s M&A Report

Het formuleren van realistische synergiedoelen heeft dus wel de nodige voeten in de aarde en vereist een grondige, doordachte en gestructureerde aanpak. Hieronder delen we een paar tips en tools die kunnen helpen bij het stellen van succesvolle, haalbare doelen.  

  1. Succes valt en staat met grondige due diligence

Een succesvolle integratie begint met diepgaand onderzoek in de pre-closing fase. Identificeer en valideer mogelijke synergiën en synergiedoelen met harde data, zoals financiële rapportages, marktonderzoek en operationele analyses. Stel een toegewijd integratieteam samen om realistische doelen te toetsen. 

  1. Formuleer synergiedoelen zo concreet mogelijk

Het is een beetje een open deur en voor de meesten waarschijnlijk meer dan bekend, maar het is altijd de moeite waard om te herhalen: zorg dat de synergiedoelen die je stelt specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdsgebonden (SMART) zijn. Dit vergroot niet alleen de haalbaarheid, maar zorgt ook voor meer structuur in het proces en meer discipline in de integratieplanning. 

  1. Balans tussen quick wins en langetermijndoelen

Quick wins, zoals het harmoniseren van inkoopcontracten, kunnen teams motiveren en vertrouwen creëren bij stakeholders en de weg vrij maken voor meer langlopende integratieslagen. Combineer quick wins dus met lange(re)termijnstrategieën om duurzame waarde te realiseren, zoals beschreven door McKinsey: Leaders need to take the time up front (balancing day one urgencies associated with M&A with longer-term strategy) to consider the transformation opportunities inherent in a deal.”

  1. Focus op de menselijke factor

“Integreren is mensenwerk” is net zo veel een strategische boodschap als een praktische realiteit voor effectieve, succesvolle integratie. Erken verschillen in bedrijfsculturen en zelfs tussen afdelingen en betrek teams op alle niveaus bij het integratieproces. Een mensgerichte aanpak draagt bij aan het minimaliseren van weerstand en vergroot de kans op een succesvolle transitie op de korte en vooral de langere termijn.  

  1. Monitor en stuur bij

Succesvolle integraties vragen om constante monitoring van de voortgang. Maak medewerkers verantwoordelijk voor het bijhouden van resultaten en het signaleren van afwijkingen van de doelen. Werk met een toegewijd team dat volgens een scherpe governance structuur de integratiemotor goed en soepel draaiend houdt, met minimale verstoring van de lopende business. Dit vergroot de kans om strategische bijsturingen te maken wanneer nodig en ze op de juiste manier uit te voeren.  

For change initiatives to succeed, individuals must be both empowered and accountable. Acquirers may therefore need to rethink their governance structures in the face of transformation through M&A. To speed up decision making, leaders should set up an integration and transformation office (ITO) and actively engage and empower a large cross-section of initiative owners and transformation champions from both the acquiring and target companies.”

–| McKinsey Article,  ‘When a transaction forges a transformation’, 1 dec 2023

Het verschil maken met integratiemanagement 

Synergiedoelen gedreven door een gebalanceerde aanpak van strategisch inzicht, grondig onderzoek en planning, mensgerichtheid en operationele pragmatiek hebben een grotere kans van slagen. Bedrijven die hierop inzetten vergroten de kans op het realiseren van doelen en het creëren van duurzame waarde op de lange termijn. 

Meer lezen? Geef jezelf een boek cadeau! Na de handdruk: Integreren om waarde te creëren’ staat boordevol tips, tools en inzichten voor succesvolle integraties. In te kijken via onze website en te bestellen via managementboek.nl

Advies en/of begeleiding bij een integratie of carve-out? Neem vrijblijvend contact met ons op, vertel ons wat er speelt en laten we samen kijken hoe we kunnen helpen! 

Bespreken hoe we uw groeistrategie laten werken?

Wat uw branche ook is, het is essentieel om te begrijpen hoe u van het nu naar het volgende kunt gaan om de zakelijke uitdagingen van vandaag om te zetten in het succes van morgen.